Заместитель генерального директора «Зоти Моторс Рус» Александр Гнездюк о неудаче FAW, успехе Lifan, любви к электромобилям и сборке Zotye в Белоруссии по полному циклу…
C. Арбузов: В 2012 году вы отвечали за запуск FAW в России, и поначалу дела шли хорошо, но первый же кризис оказался для бренда роковым: FAW прекратил продажи. Перед тем как заняться продвижением Zotye, вы наверняка еще раз анализировали ситуацию – не повториться ли история на сей раз?
А. Гнездюк: Мы начали торговать машинами FAW в августе 2012 года – в Москве тогда как раз проходил Международный автосалон. У нас была только одна модель – Besturn B50 и в первый год мы продали 4,5 тыс. автомобилей (за 2013 год FAW реализовал в РФ 4838 машин – прим. ред.), у нас была большая дилерская сеть – 150 контрактов.
C. Арбузов: Так много? Мне казалось, что в этом отношении среди китайских брендов неизменным лидером остается Lifan, по крайней мере в 2013 и 2014 годах у него было около 130 и 150 контрактов соответственно.
А. Гнездюк: В какой-то момент Lifan нас догнал, и у нас началось падение продаж, но не по вине нашей команды и не по вине дилеров. К сожалению, в FAW – при всем моем уважении к этой компании, – слишком долго принимают решения, это крайне неповоротливая структура.
C. Арбузов: Все-таки, каковы причины ухода FAW из России, да еще и после такого успешного старта?
А. Гнездюк: Во-первых, ценообразование. Неправильное, непродуманное, плохо спланированное в первую очередь с маркетинговых позиций. Во-вторых, нерациональное расходование средств на продвижение. К примеру, только Квин-групп тратила на рекламу и маркетинг FAW в России около 3 млн. долларов в год. К слову, у лидеров рынка бюджеты побольше – у Hyundai только на интернет в год уходит 20 млн. долларов. В-третьих, особенности структуры FAW. Вся реклама этой корпорации по всем внутренним и международным направлениям идет через одно-единственное китайское рекламное агентство. До нас рекламные деньги FAW доходили причудливым путем – через американского партнера головного рекламного агентства – это крупная, известная и пафосная организация. «Американец» выходил в Россию, здесь работал со «своим» агентством, которое слабо разбиралось в автомобильном бизнесе, однако подряд получало автоматически, по партнерской линии. В общем, до нас доходила, дай бог, половина той суммы, которую китайцы выделяли на рекламу в России.
Среднеразмерный кроссовер T600 не оснащен полным приводом, под капотом – бензиновые турбомоторв SAIC (1,5 л) и2,0-литровый Mitsubishi
C. Арбузов: Подозреваю, что такая ситуация не только у FAW, более того, не только у китайских компаний…
А. Гнездюк: Вот типичная история. Мне звонит коммерческий директор одной из крупных радиостанций и говорит: «Твои «фавовцы» – странные люди, сразу, не торгуясь, согласились разместиться по номинальной цене, хотя если бы ко мне пришел ты, мы бы сходу договорились о 50-процентной скидке, которая у нас и без того заложена в прайс». Я неоднократно просил китайцев сменить российское рекламное агентство и был готов дать несколько рекомендаций. Я предлагал «напрямую» разместить в новом агентстве китайские деньги, присовокупить к ним деньги Квин-груп, в этом случае эффективность рекламы была бы в 4 раза выше.
C. Арбузов: Я посмотрел данные по китайскому рынку: в 2014 году Zotye заняла 31 место, а на 30 месте, что интересно, расположился Lifan, который на нашем рынке лидирует в «китайском сегменте». В 2014 году Zotye продала на родине 166 тыс. машин против 174 тыс. у Lifan. Означает ли это: А – в Китае главным конкурентом для Zotye можно считать Lifan; Б – в России главный ориентир для Zotye – Lifan?
А. Гнездюк: В Китае Zotye и Lifan действительно прямые конкуренты, в России нам трудно будет с ними бороться, мы слишком поздно зашли.
C. Арбузов: Тогда поговорим о стратегии. Многие годы в России Lifan идет «ноздря в ноздрю» с Geely, имея, при этом, в полтора раза больше дилеров. Однако у Lifan – самая сильная ротация по дилерам, причем, не только в «китайском сегменте», а на всем рынке. Вообще, политика Lifan по крайней мере до нынешнего года, была нацелена на заключение максимально возможного количество дилерских контрактов. Что будет делать Zotye?
А. Гнездюк: За продвижение в Lifan отвечает мой давний знакомый Вячеслав Галузинский. Свою работу он делает прекрасно. Что касается Zotye, наша будет следующей: выйти на рынок, достичь определенной узнаваемости, расширить модельный ряд – в Китае он у нас широкий.
C. Арбузов: Даже несколько электрических моделей есть…
А. Гнездюк: Да! Привезти электромобиль в Россию – моя мечта! К слову, Слава Галузинский тоже мечтает об этом – Lifan в Китае предлагает потребителю электромобили.
C. Арбузов: По части электромобилей ваш выбор будет ограничен: у Zotye часть моделей оснащены литий-феррум-фосфатными батареями, которые не имеют системы жидкостной терморегуляции и для наших зимних условий не приспособлены. Интересно, что Lada Ellada оснащалась как раз китайской АКБ такого типа. Впрочем, у Zotye есть и литий-ионные машины очень похожие на smart.
Возможно, благодаря усилиям Александра Гнездюка, Zotye E30 EV, представленный этой весной в Шанхае, привезут и в Россию!
А. Гнездюк: Я как раз уверен, что если предложить маленький автомобиль, который будет выгодно эксплуатировать, люди пересядут на него – и за парковку платить не нужно!
C. Арбузов: Думаю, менеджеры российского отделения Toyota с вами поспорят, ведь у нас продавалась Toyota iQ, и в итоге за отсутствием спроса ее сняли с рынка. Вообще, россияне не воспринимают маленькие машины – менталитет такой.
А. Гнездюк: Менталитет здесь совершенно ни при чем, все дело в цене. Уверяю вас, что если бы Toyota iQ стоила тогда 300 тыс. рублей, при том, что Ford Focus 700 тыс., на нее бы очереди стояли.
Компактный седан Zotye Z300 белорусской сборки будет соревноваться в России с Lifan Cebrium, который за первые три квартала в РФ купили 612 россиян…
C. Арбузов: Тогда давайте про цены поговорим. 850 тыс., которые просят за Zotye T600, представляются вполне адекватными с учетом класса машины – это полноценный среднеразмерный кроссовер, правда, переднеприводный. Его прекрасно приняли в Китае – по итогам за сентябрь с результатом 10 415 он занял 18 место среди всех SUV (лидирует Haval H6 – 30 528 шт.). В общем, тут вопросов нет. А вот с Z300 есть…
А. Гнездюк: Увы, по Z300 мы пока не можем брать меньше, чем 750 тыс., иначе мы сразу по обеим стартовым моделям будем работать «в ноль». По крайней мере, я надеюсь, что по Z300 мы не будем поднимать цену. Но в любом случае, китайцы не ждут от нас выдающихся финансовых результатов, нам вообще сейчас нет нужды получать прибыль.
C. Арбузов: Но по крайней мере определенны объемов продаж вы должны достичь, ведь это связано с логистикой. Если я правильно понимаю, Zotye отказалась от сотрудничества с «Алабуга-моторс» и машины будут либо ввозить из Китая либо привозить из Белоруссии.
А. Гнездюк: Да, мы отказались от «Алабуга-моторс», хотя сертифицированные машины для России были собраны именно там. Более того, туда даже пришли машинокомплекты из Китая, но увы, сборки там не получилось. Поэтому мы будем завозить машины как из Китая так и с белорусского завода Unison. По счастью нам для этого не придется заново сертифицировать машины, достаточно добавить в документы новые производственные площадки. Но с 2017 года уже пойдут только белорусские машины – с этого года на Unison должна начаться сборка со сваркой кузовов. 2016 год – последний, когда Unison может выпускать машины по «отверточной» технологии.
C. Арбузов: Для того чтобы белорусы запустили ваши модели по полному циклу, Zotye должна разместить соответствующий заказ.
А. Гнездюк: В 2016 году мы планируем собрать в Белоруссии 3000 машин, а в 2017 – 8000 уже по полному циклу.
C. Арбузов: Наверняка одновременно с Россией начнется продвижение и в странах СНГ.
А. Гнездюк: Да, в Казахстане у нас уже есть дистрибьютор.
C. Арбузов: А как с российскими дилерами обстоят дела?
А. Гнездюк: В Москве дилеров много не будет – максимум два. Запускаться будем с Еврокомом в Беляево, коллеги даже согласились выкупить первую машину. В Питере – скорее всего, будет один. А вообще у Zotye уже подписано 13 дилерских соглашений.
C. Арбузов: Легче будет тем ребятам, которые начнут предлагать Zotye в шоу-румах посетителям, чем вам, когда вы на заре своей карьеры продавали автомобили Uz-Daewoo?
А. Гнездюк: Продавать Nexia было легко! Сейчас – существенно сложнее. Есть все же у нашего покупателя еще негатив по поношению к «китайцам», будем бороться с этим стереотипом.
C. Арбузов: Так что, может быть, в день старта продаж Zotye надеть пиджак попроще, выйти в шоу-рум и показать класс?
А. Гнездюк: Так и сделаем, класс покажу! Надеюсь, это случится уже в декабре.
C. Арбузов: В 2012 году вы отвечали за запуск FAW в России, и поначалу дела шли хорошо, но первый же кризис оказался для бренда роковым: FAW прекратил продажи. Перед тем как заняться продвижением Zotye, вы наверняка еще раз анализировали ситуацию – не повториться ли история на сей раз?
А. Гнездюк: Мы начали торговать машинами FAW в августе 2012 года – в Москве тогда как раз проходил Международный автосалон. У нас была только одна модель – Besturn B50 и в первый год мы продали 4,5 тыс. автомобилей (за 2013 год FAW реализовал в РФ 4838 машин – прим. ред.), у нас была большая дилерская сеть – 150 контрактов.
C. Арбузов: Так много? Мне казалось, что в этом отношении среди китайских брендов неизменным лидером остается Lifan, по крайней мере в 2013 и 2014 годах у него было около 130 и 150 контрактов соответственно.
А. Гнездюк: В какой-то момент Lifan нас догнал, и у нас началось падение продаж, но не по вине нашей команды и не по вине дилеров. К сожалению, в FAW – при всем моем уважении к этой компании, – слишком долго принимают решения, это крайне неповоротливая структура.
C. Арбузов: Все-таки, каковы причины ухода FAW из России, да еще и после такого успешного старта?
А. Гнездюк: Во-первых, ценообразование. Неправильное, непродуманное, плохо спланированное в первую очередь с маркетинговых позиций. Во-вторых, нерациональное расходование средств на продвижение. К примеру, только Квин-групп тратила на рекламу и маркетинг FAW в России около 3 млн. долларов в год. К слову, у лидеров рынка бюджеты побольше – у Hyundai только на интернет в год уходит 20 млн. долларов. В-третьих, особенности структуры FAW. Вся реклама этой корпорации по всем внутренним и международным направлениям идет через одно-единственное китайское рекламное агентство. До нас рекламные деньги FAW доходили причудливым путем – через американского партнера головного рекламного агентства – это крупная, известная и пафосная организация. «Американец» выходил в Россию, здесь работал со «своим» агентством, которое слабо разбиралось в автомобильном бизнесе, однако подряд получало автоматически, по партнерской линии. В общем, до нас доходила, дай бог, половина той суммы, которую китайцы выделяли на рекламу в России.
Среднеразмерный кроссовер T600 не оснащен полным приводом, под капотом – бензиновые турбомоторв SAIC (1,5 л) и2,0-литровый Mitsubishi
C. Арбузов: Подозреваю, что такая ситуация не только у FAW, более того, не только у китайских компаний…
А. Гнездюк: Вот типичная история. Мне звонит коммерческий директор одной из крупных радиостанций и говорит: «Твои «фавовцы» – странные люди, сразу, не торгуясь, согласились разместиться по номинальной цене, хотя если бы ко мне пришел ты, мы бы сходу договорились о 50-процентной скидке, которая у нас и без того заложена в прайс». Я неоднократно просил китайцев сменить российское рекламное агентство и был готов дать несколько рекомендаций. Я предлагал «напрямую» разместить в новом агентстве китайские деньги, присовокупить к ним деньги Квин-груп, в этом случае эффективность рекламы была бы в 4 раза выше.
C. Арбузов: Я посмотрел данные по китайскому рынку: в 2014 году Zotye заняла 31 место, а на 30 месте, что интересно, расположился Lifan, который на нашем рынке лидирует в «китайском сегменте». В 2014 году Zotye продала на родине 166 тыс. машин против 174 тыс. у Lifan. Означает ли это: А – в Китае главным конкурентом для Zotye можно считать Lifan; Б – в России главный ориентир для Zotye – Lifan?
А. Гнездюк: В Китае Zotye и Lifan действительно прямые конкуренты, в России нам трудно будет с ними бороться, мы слишком поздно зашли.
C. Арбузов: Тогда поговорим о стратегии. Многие годы в России Lifan идет «ноздря в ноздрю» с Geely, имея, при этом, в полтора раза больше дилеров. Однако у Lifan – самая сильная ротация по дилерам, причем, не только в «китайском сегменте», а на всем рынке. Вообще, политика Lifan по крайней мере до нынешнего года, была нацелена на заключение максимально возможного количество дилерских контрактов. Что будет делать Zotye?
А. Гнездюк: За продвижение в Lifan отвечает мой давний знакомый Вячеслав Галузинский. Свою работу он делает прекрасно. Что касается Zotye, наша будет следующей: выйти на рынок, достичь определенной узнаваемости, расширить модельный ряд – в Китае он у нас широкий.
C. Арбузов: Даже несколько электрических моделей есть…
А. Гнездюк: Да! Привезти электромобиль в Россию – моя мечта! К слову, Слава Галузинский тоже мечтает об этом – Lifan в Китае предлагает потребителю электромобили.
C. Арбузов: По части электромобилей ваш выбор будет ограничен: у Zotye часть моделей оснащены литий-феррум-фосфатными батареями, которые не имеют системы жидкостной терморегуляции и для наших зимних условий не приспособлены. Интересно, что Lada Ellada оснащалась как раз китайской АКБ такого типа. Впрочем, у Zotye есть и литий-ионные машины очень похожие на smart.
Возможно, благодаря усилиям Александра Гнездюка, Zotye E30 EV, представленный этой весной в Шанхае, привезут и в Россию!
А. Гнездюк: Я как раз уверен, что если предложить маленький автомобиль, который будет выгодно эксплуатировать, люди пересядут на него – и за парковку платить не нужно!
C. Арбузов: Думаю, менеджеры российского отделения Toyota с вами поспорят, ведь у нас продавалась Toyota iQ, и в итоге за отсутствием спроса ее сняли с рынка. Вообще, россияне не воспринимают маленькие машины – менталитет такой.
А. Гнездюк: Менталитет здесь совершенно ни при чем, все дело в цене. Уверяю вас, что если бы Toyota iQ стоила тогда 300 тыс. рублей, при том, что Ford Focus 700 тыс., на нее бы очереди стояли.
Компактный седан Zotye Z300 белорусской сборки будет соревноваться в России с Lifan Cebrium, который за первые три квартала в РФ купили 612 россиян…
C. Арбузов: Тогда давайте про цены поговорим. 850 тыс., которые просят за Zotye T600, представляются вполне адекватными с учетом класса машины – это полноценный среднеразмерный кроссовер, правда, переднеприводный. Его прекрасно приняли в Китае – по итогам за сентябрь с результатом 10 415 он занял 18 место среди всех SUV (лидирует Haval H6 – 30 528 шт.). В общем, тут вопросов нет. А вот с Z300 есть…
А. Гнездюк: Увы, по Z300 мы пока не можем брать меньше, чем 750 тыс., иначе мы сразу по обеим стартовым моделям будем работать «в ноль». По крайней мере, я надеюсь, что по Z300 мы не будем поднимать цену. Но в любом случае, китайцы не ждут от нас выдающихся финансовых результатов, нам вообще сейчас нет нужды получать прибыль.
C. Арбузов: Но по крайней мере определенны объемов продаж вы должны достичь, ведь это связано с логистикой. Если я правильно понимаю, Zotye отказалась от сотрудничества с «Алабуга-моторс» и машины будут либо ввозить из Китая либо привозить из Белоруссии.
А. Гнездюк: Да, мы отказались от «Алабуга-моторс», хотя сертифицированные машины для России были собраны именно там. Более того, туда даже пришли машинокомплекты из Китая, но увы, сборки там не получилось. Поэтому мы будем завозить машины как из Китая так и с белорусского завода Unison. По счастью нам для этого не придется заново сертифицировать машины, достаточно добавить в документы новые производственные площадки. Но с 2017 года уже пойдут только белорусские машины – с этого года на Unison должна начаться сборка со сваркой кузовов. 2016 год – последний, когда Unison может выпускать машины по «отверточной» технологии.
C. Арбузов: Для того чтобы белорусы запустили ваши модели по полному циклу, Zotye должна разместить соответствующий заказ.
А. Гнездюк: В 2016 году мы планируем собрать в Белоруссии 3000 машин, а в 2017 – 8000 уже по полному циклу.
C. Арбузов: Наверняка одновременно с Россией начнется продвижение и в странах СНГ.
А. Гнездюк: Да, в Казахстане у нас уже есть дистрибьютор.
C. Арбузов: А как с российскими дилерами обстоят дела?
А. Гнездюк: В Москве дилеров много не будет – максимум два. Запускаться будем с Еврокомом в Беляево, коллеги даже согласились выкупить первую машину. В Питере – скорее всего, будет один. А вообще у Zotye уже подписано 13 дилерских соглашений.
C. Арбузов: Легче будет тем ребятам, которые начнут предлагать Zotye в шоу-румах посетителям, чем вам, когда вы на заре своей карьеры продавали автомобили Uz-Daewoo?
А. Гнездюк: Продавать Nexia было легко! Сейчас – существенно сложнее. Есть все же у нашего покупателя еще негатив по поношению к «китайцам», будем бороться с этим стереотипом.
C. Арбузов: Так что, может быть, в день старта продаж Zotye надеть пиджак попроще, выйти в шоу-рум и показать класс?
А. Гнездюк: Так и сделаем, класс покажу! Надеюсь, это случится уже в декабре.